Asociación Mexicana de Franquicias

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¿Cómo se determinan las contraprestaciones de una franquicia?

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Contrapestraciones de una franquicia
De acuerdo con la Asociación Mexicana de Franquicias, una Franquicia es un formato de negocio dirigido a la comercialización de bienes y servicios, según el cual, una persona física o moral (franquiciante), concede a otra (franquiciatario), por un tiempo determinado, el derecho de uso de una marca, trasmitiéndole asimismo los conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes, a cambio de determinadas contraprestaciones económicas.

¿Cuáles son las contraprestaciones económicas de una franquicia?

1. Cuota inicial de franquicia: También conocida como Canón de franquicia o Franchise Fee.  Es la cuota de entrada que el franquiciatario paga para formar parte del sistema de franquicia y tener el derecho de hacer negocio bajo la marca y sistema del franquiciante.  Generalmente se paga una sola vez, a la firma del contrato.  La cuota de franquicia, suele incluir, entre otros rubros:

    • Derechos de uso de marca y pertenencia a la red de franquicias
    • Asistencia en ubicación e instalación de local
    • Capacitación inicial
    • Manuales de operación de la franquicia
    • Determinación de un territorio exclusivo de operación
    • Análisis financiero que estima la rentabilidad esperada del modelo de negocio
    • En algunos casos, puede incluir mobiliario, equipo, inventario, publicidad, entre otros.

2. Regalías: También llamadas Royalties, son los pagos periódicos que durante la vigencia del contrato de franquicia recibe el franquiciante del franquiciatario para mantener la estructura de soporte de las franquicias, otorgando supervisión y asistencia continua.  Las regalías incluyen:

    • El derecho de operar bajo la marca y como parte de la red de franquicias
    • Asistencia técnica continua
    • Derecho a actualizaciones
    • Visitas de supervisión
    • Soporte y asesoría

3. Fondo de publicidad: También conocido como Cuota de Publicidad.  Es la aportación que hacen las unidades de un sistema de franquicias para la formación de un fondo de publicidad corporativa, destinada a campañas publicitarias en beneficio de toda la red de franquicias.  Puede incluir rubros como:

    • Participación en publicidad corporativa
    • Diseños publicitarios
    • Estrategias de marketing
    • Página Web, correos electrónicos, Redes sociales
    • Participación en ferias, foros, eventos
    • Presencia de la marca en medios publicitarios
    • Patrocinios
    • Etcétera

4. Cuotas de renovación, traspaso o finiquito: Cantidades que se cobran cuando ocurren eventos que implican una modificación contractual, como renovación de contrato de franquicia, traspaso de los derechos de la franquicia, o finiquito del contrato de franquicia.
 

¿Cómo se determinan las contraprestaciones económicas de una franquicia?

 
1. Cuota inicial de franquicia: Esta cantidad se integra por los siguientes elementos:

Cuota de franquicia = Gastos de Inversión + Costo de Venta + Valor de marca.

    • El franquiciante considera los gastos de inversión que ha realizado para desarrollarse como sistema de franquicias, y el potencial de expansión estimado en número de franquicias.  Dividiendo los gastos entre las franquicias estimadas, obtiene un gasto de inversión prorrateado por unidad.
    • Cada venta de franquicia genera un costo para el franquiciante: costo publicitario para promover la franquicia, atención a candidatos, proceso de evaluación y selección, capacitación del franquiciatario, etc.
    • Valor de marca.  Esta es la cantidad que se aplica al “intangible” de la franquicia, y tiene que ver con el posicionamiento de marca en su mercado, el potencial para generar utilidades y la capacidad de crecimiento.

Una vez obtenida la suma anterior, se debe hacer un ajuste conforme a mercado, partiendo de un análisis de competencia de franquicias del mismo giro y franquicias con montos similares de inversión.
 
2. Regalías: Esta cantidad considera los siguientes elementos:

Regalías = Costo de asistencia técnica y soporte + Costos de operación del sistema de franquicias + Contribución por rentabilidad

 

    • El franquiciante otorga a sus franquiciatarios asistencia continua durante el tiempo de vigencia del contrato, resolviendo dudas, sugiriendo estrategias, compartiendo su experiencia, aportando actualizaciones y mejoras.  El costo que esta actividad le genera debe estar soportada en las regalías.
    • El franquiciante debe vigilar que todas las franquicias operan conforme los lineamientos de calidad definidos por la marca, para que esta incremente su valor.  Esta supervisión y seguimiento requiere de una estructura de operación que funciona gracias a las regalías de la marca.
    • Generalmente, mientras más oportunidad de negocio genera una unidad franquicia, contribuye con mayor proporción de regalías.

Las regalías pueden cobrarse como un porcentaje sobre ventas, como cuota fija, o implícitas en el suministro de productos que realiza el franquiciante.  El valor calculado también debe ajustarse conforme a las condiciones del mercado.
 
3. Fondo de publicidad: Puede cobrarse como un porcentaje sobre ventas, una cuota fija, o una cuota variable, según se establezca en el contrato de franquicia y dependiendo de las estrategias publicitarias de la marca.  Este fondo generalmente es administrado por el franquiciante, pero algunas franquicias forman un comité con los franquiciatarios, o recurren a un servicio profesional externo.  La aplicación del gasto del fondo de publicidad debe ser reportada a los franquiciatarios contribuyentes al fondo.  Algunas franquicias no aplican cobro por publicidad de forma separada, sino que la integran en el cobro de regalías.
 
4. Cuotas de renovación, traspaso o finiquito: Estiman cubrir el gasto generado por la adecuación de contratos, servicios de abogado, tiempo dedicado del franquiciante.  Pueden expresarse como un porcentaje de la cuota de franquicia vigente, como una cantidad fija, o incluso ser costos que asuma el franquiciante en su totalidad sin generar un cargo al franquiciantario.
 
Existen otros cobros que el franquiciante puede aplicar, según la conformación de su franquicia, como:
 

  • Suministro de maquinaria, mobiliario, equipo, etc.
  • Proveeduría de insumos, mercancía.
  • Prestación de servicios.
  • Capacitaciones adicionales.
  • Penalizaciones y multas por incumplimientos del contrato.

 
Sin embargo, estos cobros no son considerados como contraprestaciones de la franquicia, sino que se derivan de una relación de comisariato o comercial.
Todas las contraprestaciones y cobros deben quedar plasmados en la Circular de Oferta de Franquicia (documento que debe entregar el franquiciante a sus candidatos franquiciatarios, al menos 30 días previos a la firma del contrato de franquicia) y en el Contrato de franquicia.
Es importante conocer el fundamento de las contraprestaciones de una franquicia, los derechos y obligaciones que representan para las partes, y comprender que no son fijadas al azar o por capricho, sino que surgen a partir de una metodología de valuación financiera.

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