Más allá de “buen precio” y “buena calidad”, los consumidores actuales buscan productos y servicios que les brinden algún plus con su compra. A ese plus se le llama Valor Agregado y es una característica extra de los productos y servicios que los consumidores obtienen con su compra.
El valor agregado ayuda a llevar a las marcas y sus productos o servicios un paso delante de la competencia, superando lo esperado para generar más ventas y obtener más clientes. Para muchas empresas, asocian el valor agregado con la palabra regalar, pero el valor agregado puede ir mucho más allá de los beneficios físicos o económicos.
Durante la mayoría de las compras, el cerebro del consumidor va más allá de elegir el mejor producto o el mejor servicio, con las mejores características, sino que hará todo un proceso de razonamiento para determinar aquello que le otorgue mayor beneficio personal contra lo que va a pagar. El impulso de hacer la compra es llevado a cabo por el resultado de valorar todos los atributos del producto o servicio en cuestión y toma la decisión en base a lo que a su criterio, le proporciona mayor beneficio.
En el momento en decides vender franquicias, tus productos o servicios dejan de ser lo único que ofreces, sino que ahora ofreces modelos de negocio y tu mercado se amplía al captar ahora la atención de empresarios o emprendedores que busquen invertir su capital en un negocio rentable ya sea para incrementar sus ingresos, buscar un empleo adicional o simplemente como inversión.
Al igual que los productos y servicios, las franquicias compiten entre sí ofreciendo a los inversionistas las mejores utilidades, el mejor retorno de inversión, la operación más sencilla y eficiente, entre otros; por lo tanto, también deben buscar ofrecer valor agregado a sus inversionistas para que decidan invertir en ellas.
En un mar de opciones de inversión, una franquicia no compite solamente con otra de su mismo giro, sino que compiten con otras que pueden ser de giros diferentes pero con montos de inversión similar, por ejemplo: una franquicia de alitas de $1’500,000.00 no compite solamente con otra marca de alitas, sino con otras franquicias de comida y con otras franquicias de giros distintos pero con montos de inversión similares como podrían ser spas, boutiques, escuelas, entre otros. Al tratarse de invertir gran parte del capital personal, cuando una persona quiere adquirir una franquicia, se toma incluso varios meses para analizar las opciones disponibles antes de tomar una decisión.
Algunas de las variables que las personas toman en cuenta al buscar una franquicia para adquirir son:
- Costo de la franquicia
- Retorno de la inversión
- Giro
- Tiempo que se le debe invertir
- Utilidades esperadas
- Entre otros
Muchas personas, partiendo de que una franquicia es un negocio probado y con experiencia, esperan que al abrir su franquicia el franquiciante va a estar al pendiente de todo, que se les tome en cuenta en decisiones de la empresa, que reciban la misma atención que las unidades propias y que la atención que reciban sea personalizada de acuerdo a sus necesidades. Sin embargo más allá de lo anterior, un franquiciante debe buscar cómo hacerles saber a sus franquiciatarios que tomaron la decisión correcta al invertir en su franquicia y esto se hace a través de beneficios adicionales a los esperados como por ejemplo:
- Tratarlos como socios y no como clientes o empleados.
- Proveerlos de herramientas y medios para facilitarles el trabajo y la comunicación interna.
- Invitarlos a participar en la toma de decisiones de la empresa.
- Resolver conflictos prontamente.
- Invitarlos o diseñar cursos, conferencias, congresos, etc., que enriquezcan sus conocimientos y habilidades empresariales.
- Innovar más allá de solo en productos y servicios, sino también en procesos y medios de comunicación hasta en las instalaciones o la decoración.
La forma más sencilla de saber qué esperan los inversionistas o franquiciatarios, es preguntarles directamente. Se puede investigar qué es lo que los franquiciatarios reciben actualmente y qué les gustaría recibir adicional. Se trata de buscar lo que la competencia no está haciendo para sacarle ventaja con ese valor agregado que los clientes esperan recibir, ya que las franquicias no solo deben buscar ser las mejores, sino ser las únicas.
Lic. Mayra Martínez Ruiz
Licenciada en Mercadotecnia, consultora en desarrollo de franquicias de franquiciatunegocio y directora de marca de Coco Express.